Verkauf im Außendienst: Kundenwünsche erkennen und wecken

Mag. (FH) Thomas Pfummerl leitet am WIFI Steiermark zahlreiche Verkaufsausbildungen, u.a. den Diplomlehrgang 'Verkauf im Außendienst'. Er begleitet als Berater, Trainer und Coach Verkäufer aus verschiedenen Branchen dabei, noch wirkungsvoller zu sein. Sein klar definierter Anspruch: „Meine Verantwortung als Trainer sehe ich darin, mit meinen TeilnehmerInnen Instrumente und Formulierungen zu erarbeiten, die ihnen dabei helfen, erfolgreicher in den Gesprächen mit Kunden zu werden.“

Als Account Manager in einem IT-Consulting-Unternehmen ist Michael Sova vor allem in der Kundenbetreuung tätig. Weil er in seinem Aufgabenbereich jedoch zunehmend bestehende und potenzielle Kundinnen und Kunden aktiv auf passende Produkte und Lösungen anspricht, wollte er seine Vertriebskompetenz gezielt ausbauen: „Ich wollte lernen, Kundenbedürfnisse aktiver zu ermitteln und dabei trotzdem authentisch zu bleiben. Mir war wichtig, nicht einfach etwas zu verkaufen, sondern die richtigen Fragen zu stellen und den tatsächlichen Bedarf zu erkennen.“ Der Diplomlehrgang Verkauf im Außendienst war dafür genau der richtige Schritt: „Besonders wertvoll waren für mich die konkreten Formulierungen und Gesprächstaktiken – von der Kaltakquise bis zum Beratungsgespräch. Durch die vielen Übungen und Rollenspiele konnte ich das Gelernte direkt anwenden und Sicherheit gewinnen. Trainer Thomas Pfummerl hat mit großer Kompetenz und spürbarer Vertriebsleidenschaft durch den Lehrgang geführt. Gleichzeitig war die Atmosphäre im Kurs sehr wertschätzend, sodass man sich ausprobieren konnte und die Hemmschwelle immer kleiner wurde. Man eignet sich essenzielle Skills an, die man sonst oft erst über viele Jahre Erfahrung erwirbt.“