Diplomlehrgang Vertriebsleitung    Diplomlehrgang Vertriebsleitung
Diplomlehrgang Vertriebsleitung

Eine erfolgreiche Vertriebsleitung ist von zahlreichen äußeren Faktoren abhängig. Ein langfristig erfolgreiches Management im Vertrieb setzt deshalb auf Know-how, auf die richtige Strategie und die daraus folgenden entsprechenden Strukturen und Prozesse.

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1 Infotermin
12.01.2023 Abendkurs
Präsenzkurs
WIFI Graz
Verfügbar
kostenlos
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Do 18.30-20.30
Kursdauer: 2 Stunden
Stundenplan

Körblergasse 111 - 113
8010 Graz

Kursnummer: 9301022
11.11.2022 - 03.06.2023 Tageskurs
Präsenzkurs
WIFI Graz
Teilzahlung: 9 x 420,00 EUR
Einmalzahlung: 3.590,00 EUR

Fr 9.00-17.00, Sa 8.00-16.00
Kursdauer: 128 Stunden
Stundenplan

Körblergasse 111 - 113
8010 Graz

Kursnummer: 9310012

Diplomlehrgang Vertriebsleitung

Das Modell und die Philosophie von Verkaufsprozessen konzentrierten sich in den letzten Jahren vorrangig auf die Punkte „Kunden gewinnen, präsentieren, Einwände behandeln und den Verkauf abschließen“. Das führte zu Manipulationen, Preiswettbewerben und Frustrationen auf Seiten der Verkäufer:innen und deren Vertriebsleiter:innen, da sie selbst bei einem Abschluss oft Gewinne einbüßen.
Der Gedanke der „Kundenzentrierung“ geistert schon lange durch die Geschichte des Verkaufs. Doch noch nie war diese so gefragt wie jetzt. Durch die digitalen Möglichkeiten haben es Kunden einfacher denn je, Anbieter zu beurteilen, noch bevor es einen direkten Kontakt zu den Menschen im Verkauf gibt. Und auch danach fällt es den mündigen Konsumenten leichter zu erkennen, worum es im Verkaufsprozess wirklich geht.
Das macht in vielen Unternehmen ein neues Vertriebsmodell und auch eine neue Strategie nötig. – Ein Modell ohne Manipulation und mit dem Ziel zu einer vertrauensvollen und profitablen Beziehung. Es geht darum, dass Kunden dann kaufen, wenn sie den Wert sehen, nicht nur den Preis.
 
Viele Verkaufsprozesse haben sich spätestens Anfang 2020 fundamental verändert. Zum Verkaufen gehören nun nicht nur mehr persönliche Gespräche, sondern auch Online-Aktivitäten, Social Media, Social Selling und Virtual Selling. Diese Prozesse müssen also neu gedacht werden, wobei es nicht darum geht, bestehende Prozesse einfach 1:1 zu digitalisieren. Es geht darum, eine sinnvolle Verknüpfung von persönlichen und virtuellen Kundenberührungspunkten unter der Berücksichtigung von Automatisierungsmöglichkeiten zu definieren.
 
Es gilt zu erarbeiten, was genau bei diesen Kundenberührungspunkten – in Telefonaten, im persönlichen und virtuellen Gesprächen, in der Kundenpflege etc. – passieren soll. Zur Führungsaufgabe zählt dabei auch der Umgang mit unterschiedlichen Verkäufertypen im Team. Dabei müssen unter anderem auch folgende Fragen gestellt werden: Inwieweit spielt die richtige Art und Weise der Kommunikation hinein – intern und extern? Was haben die Werte des Unternehmens mit den persönlichen Werten von Verkäuferinnen und Verkäufern zu tun? Wie steht es um die mentale Stärke von Verkäufer:innen und deren Führungskräften? Und wie sollen alle Vertriebsziele erreicht werden?
 

Der Lehrgang

Dieser Lehrgang ist so konzipiert, dass die einzelnen Module einen klar strukturierten Weg aufzeigen, wie der Vertrieb eines Unternehmens neu und zukunftsfähig gestaltet werden kann. Der Einsatz von hervorragenden Trainern mit langjähriger Erfahrung und entsprechenden Erfolgen in ihrem Spezialgebiet sowie der strukturierte Austausch der Teilnehmer:innen zwischen den Modulen garantieren die sofortige erfolgreiche Umsetzung der Themen im eigenen Vertriebsalltag.
 

Ihr Erfolg

Inhalte sind das eine – erfolgreiche Umsetzung das andere. Die Inhalte des Lehrganges, die Methoden und die Trainer sind einzig und allein auf eines ausgerichtet: Praktische Anwendbarkeit und sofortige Umsetzbarkeit. Was Sie nach Absolvierung des Lehrganges tun werden können: 

  • Vertriebsprozesse – analog und digital – zeitgemäß gestalten
  • erprobte Vertriebssteuerung selbst anwenden 
  • digitale Tools selbstverständlich einsetzen
  • Klartext in der Kommunikation mit Mitarbeiter:innen und Kunden durch gehirngerechte Sprache 
  • Führung von Mitarbeiter:innen aktiv gestalten
  • eigene Potenziale und mentale Stärke ausbauen und die der Mitarbeiter:innen fördern
  • strukturiert neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden ausbauen
  • spannende Präsentationen und Meetings durchführen
 

Abschluss

Mit Absolvierung des Diplomlehrgangs besteht die Möglichkeit, die WIFI-Diplomprüfung abzulegen. Diese Prüfung besteht aus einem mündlichen Fachgespräch sowie der Erstellung und Präsentation einer Praxisarbeit. Der Inhalt dieser Arbeit soll dabei die Bearbeitung bzw. Problemlösung eines Praxisfalls behandeln; als Betreuer steht Ihnen dabei der Lehrgangsleiter zur Seite. Nach positiver Absolvierung werden ein Zeugnis und ein WIFI-Diplom zum:r Vertriebsleiter:in verliehen.

Die Prüfung ist optional, es ist daher eine gesonderte Anmeldung erforderlich.
 

Module

 

1. Strategien, Strukturen & Prozesse (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Verkaufstrainings als einziges Mittel zu einem besser „funktionierenden“ Vertrieb funktionieren nicht, wenn die Richtung nicht klar ist. Dazu bedarf es einer Vision, der sich die Mitarbeiter:innen anschließen wollen, und einer entsprechenden Strategie. Auf Basis von klaren Zielvorgaben sind die Vertriebsprozesse einer kritischen Prüfung zu unterziehen: Sind sie noch zeitgemäß? Erzielen sie die gewünschten Ergebnisse? Welche neuen Möglichkeiten der Digitalisierung und Automatisierung gibt es? Werden diese von den Kunden auch akzeptiert und genutzt?
 
Erfahren Sie in diesem Modul, wie die „Reise“ Ihrer Kunden die Wahl der Organisationsform und der Vertriebskanäle beeinflusst.
Erkennen Sie, welche Auswirkungen die vom Unternehmen gestalteten Rahmenbedingungen auf den Gesamterfolg haben. Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess so, dass er für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und zu Ihrer Zielgruppe passt.
 

  • Vision
  • Analyse des Vertriebs als Basis der Strategiearbeit
  • Ziele definieren (Ergebnisziele, Handlungsziele)
  • Positionierung & Unique Selling Propositions
  • Customer Journey – Die Reise des Kunden
  • Organisationsformen und ihre Auswirkungen
  • Vertriebskanäle – analog und digital
  • Vertriebskernprozesse neu definieren (Anfragemanagement, Neukundenakquise, Kundenbeziehungsmanagement, Kernprozess Innovation, Kunden-Übergabe an neue Verkäufer/innen)

 

2. Strukturierte Verkaufsstandards (16 Std.)
Trainer: Mag. (FH) Thomas Pfummerl

Eine der wichtigsten Aufgaben der Vertriebsleitung liegt darin, die quantitativen Vorgaben zu erfüllen – sprich: die Zielerreichung sicherzustellen. Um diese zu erreichen, arbeiten Vertriebsteams mit großem Engagement, hoher Kundenorientierung und exzellentem Fachwissen – jeder gibt sein Bestes. In Gesprächen agiert jede:r Verkäufer:in, so gut er ode sie kann – trotzdem gibt es in den vertrieblichen Fertigkeiten entlang des gesamten Vertriebsprozesses häufig „Luft nach oben“. 
Auf Basis klar strukturierter Vertriebsprozesse können einheitliche Werkzeuge und Gesprächsstandards insbesondere in den Bereichen, die für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens relevant sind (Neukundengewinnung, Bedarfsanalyse, Up-/Cross-Selling, Abschlussorientierung, Verhandlungstechnik, etc.) definiert werden.
 
Genau daran arbeiten wir in diesem Modul: Wir entwickeln Qualitätsstandards entlang des gesamten Vertriebsprozesses – angefangen von der ersten Begegnung über die Bedarfserhebung und die Angebotsphase bis hin zur finalen Kaufentscheidung. Damit stellen Sie als Vertriebsverantwortliche:r qualitativ hochwertige, einheitliche Verkaufsstrukturen und eine hohe Homogenität Ihres Vertriebs sicher. Sie haben jederzeit die Möglichkeit, diese Qualitätsstandards von Ihren Mitarbeiter:innen einzufordern und wissen gleichzeitig genau, an welchen „Schräubchen“ Sie künftig drehen können, um die Ergebnisse Ihres Teams zu verbessern.

  • Wirkungsvoll positionieren
  • Struktur im Verkaufsgespräch
  • Wirkungsvoll fragen
  • Aktiv zuhören
  • Wirkungsvoll argumentieren
  • Zielstrebig abschließen
  • Ehrgeizig verhandeln
  • Verbindliche Empfehlungen einholen



3. Führungsqualität & Potenzialanalyse (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Potenziale bei Mitarbeiter:innen zu erkennen und sie dann zu fördern, erfordert Größe und Selbsterkenntnis. Die Weisheit, Fähigkeiten zu sehen, in die Entwicklung zu vertrauen und Verantwortung zu übergeben, um dann die Früchte durch Kontrolle zu ernten – die zeichnet eine exzellente Führungskraft aus.
Dies setzt aber voraus, dass diese Führungskraft die eigenen Möglichkeiten und Chancen erkannt hat, mit diesen lösungs- und ergebnisorientiert umgeht und somit ihren Wirkungsgrad enorm erhöht hat.
In diesem Modul geht es um einen besseren Zugang zu sich selbst und zu den eigenen Mitarbeiter:innen. Es geht auch darum, die eigenen Werte klarer zu erkennen und die des Unternehmens elizitieren und kommunizieren zu können. Wer sind wir und wer könnten wir sein?
Was könnte eine Führungskraft erreichen, wenn sie an den richtigen Hebeln ansetzt und die eigenen Potenziale und die der Mitarbeiter ergebnisorientiert entwickelt?
Lernen Sie Tools wie z. B. Persönlichkeitstests kennen, die Ihnen Ihre Arbeit erleichtern. Verstehen Sie Change-Prozesse besser, um Veränderungen in Ihrem Vertrieb effektiver zu implementieren. 

  • Potenziale und Werte – Unternehmen, Führungskraft und Mitarbeiter:innen
  • Das eigene Mindset als Erfolgskomponente
  • Auswirkungen der Digitalisierung
  • (Digitale) Tools zum Zeit- und Selbstmanagement
  • Persönlichkeitstest und Auswertung
  • Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter:innen
  • Change-Prozesse als soziale Prozesse begreifen



4. Vertriebscontrolling & -steuerung (16 Std.)
Trainer: Mag. (FH) Thomas Pfummerl


Etliche Studien (z. B. die Produktivitätsstudie von Czipin Consulting) legen nahe, dass Unternehmen, die ihre Organisation unzureichend auf die Anforderungen des Marktes ausgerichtet haben bzw. zu wenig oder falsch planen und steuern, auf einen Gutteil ihrer möglichen Produktivität verzichten.
Gleichzeitig ist die überwiegende Mehrzahl der Vertriebsverantwortlichen überzeugt, ihre Vertriebsergebnisse mit richtiger Steuerung deutlich verbessern zu können (Quelle: Universität St. Gallen, Mercuri International: Key Performance Indicators: Steuerung und Messung von Leistungen im Vertrieb).
 
In diesem Modul lernen Sie – basierend auf operationalisierten Zielsetzungen und Vertriebsprozessen – Vertriebsleistungen zu bewerten und zu beurteilen. Sie kennen und beherrschen die Methoden der Vertriebsinformation (Berichtswesen) und des Vertriebscontrollings. Sie können aufgrund der Dateninterpretation notwendige vertriebliche Maßnahmen ableiten für Märkte, Produkte und/oder Kunden.

Damit stehen Ihnen wirksame Instrumente zur Verfügung, Ihren Vertrieb aktiv zu steuern und auf Abweichungen jederzeit angemessen zu reagieren.

  • strategische Vertriebssteuerung und deren Instrumente
  • operative Vertriebssteuerung und deren Instrumente
  • Vertriebskennzahlen und -systeme erfolgswirksam einsetzen



5. Digital Sales (16 Std.)
Trainer: Dr. Reinhard Neudorfer, MBA

Die Digitalisierung im Vertrieb ist auch in den KMU bereits vollständig angekommen. Vertriebliche Gesetzmäßigkeiten haben sich verändert und teilweise weiterentwickelt. Sowohl Käufer- als auch Verkäufer-Typologien haben einen digitalen Kontext erhalten und sind so schneller und präziser zu adressieren. Welche Anforderungen an Unternehmen und Verkäufer:innen müssen erfüllt werden, um Digital Sales erfolgreich umzusetzen? Aktuell sind über 5.000 verschiedene Digitale Vertriebsinstrumente verfügbar, um den Verkaufserfolg zu steigern. Aber wie müssen Digitalinstrumente eingesetzt werden, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern und die Planbarkeit zu erhöhen? Im Zuge dieses Moduls werden die relevanten Digitalinstrumente hinsichtlich ihrer Vertriebswirksamkeit vorgestellt, Best-Practices analysiert, Quick-Wins aufgezeigt und konkrete Empfehlungen abgegeben. 

  • Sichtbarkeit im Web
  • Performance Marketing
  • Newsletter-Marketing
  • Visitor Analytics 
  • Leadmanagement-Systeme
  • Automatisierte Kundenansprache (Chatbots) 
  • LinkedIn und Social Selling Systeme
  • Recht im Internet



6. Virtual Selling (4 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner


Virtueller Verkauf ist leistungsstark, da er Verkäufer:innen ermöglicht, in kürzerer Zeit mehr Interessenten und Kunden zu geringeren Kosten zu gewinnen. Dabei wird auch noch der Verkaufszyklus verkürzt. Virtueller Verkauf ist gekommen, um zu bleiben. 

  • Verkaufsgespräche über Zoom, Teams & Co menschlicher gestalten
  • Digitale Tools für den virtuellen Verkauf
  • Webinare (Planung & Vorbereitung, Durchführung, Nach dem Webinar, Automatisierung)



7. Exkursion (4 Std.)


8. So denken Einkäufer - es geht nicht (nur) um den Preis (8 Std.)
Trainer: DI (FH) Gerhard Orthaber

Durch die prinzipiellen Interessensgegensätze sehen Verkäufer und Verkäuferinnen die Einkäufer:innen in Unternehmen oft als Gegner. Das Ziel dieses Moduls ist es, Einblicke über die grundlegenden Arbeitsweisen und Fachbegriffe von Einkäufer:innen zu erlangen und Vorurteile bzw. Mythen auszuräumen.
Einkäufer:innen suchen innovative Lösungen, die Unternehmen effizienter machen und Kosten senken. Mit diesem Wissen ist es als Verkäufer:in möglich, mit Einkäufer:innen auf einer anderen Verständnisebene zu kommunizieren. So können Sie jene Informationen und Lösungen anbieten, die Einkäufer:innen und deren Unternehmen benötigen.

Ihr Benefit: Wenn Sie Einkäufer:innen und die dahinter stehenden unternehmerischen Bedürfnisse zu verstehen gelernt haben, können Sie auf diese besser eingehen und dennoch Ihre Ziele setzen. Das ermöglicht eine niveauvollere Zusammenarbeit – die wiederum die Basis für eine langfristige und ausbaufähige Partnerschaft darstellt.

  • Mythen und Vorurteile gegen Einkäufer:innen ausräumen
  • Einkäuferwissen als klaren Wettbewerbsvorteil nützen
  • Lieferantenintegration aktiv umsetzen (Auswahl, Entwicklung, Qualifizierung von Lieferanten)
  • „Frag den Einkäufer“ – aus dem Nähkästchen geplaudert



9. Wirksame Kommunikation & selbstsichere Präsentation (16 Std.)
Trainer: Mag. Manfred
Wolf

Erfolgreich sein heißt, erfolgreich zu kommunizieren. Dafür ist es wichtig, seine Wirkung nach außen zu erkennen und optimal einsetzen zu können, Wahrnehmungsprozesse steuern zu können, die Fähigkeit, auf unterschiedliche Personen einzugehen und die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erkennen, bewusst Beziehungen zum Kunden aufzubauen, sicher mit Körper und Sprache zu sein, Gespräche wertschätzend zu gestalten, das richtige Feedback zu geben sowie rhetorische Grundlagen zu beherrschen, um für verschiedene Redesituationen gerüstet zu sein. 

Sie üben, heikle und zumeist unerwartete Situationen besser meistern zu können und Gesprächspartner:innen für sich zu gewinnen. Sie lernen, mit schwierigen Persönlichkeiten umzugehen und in unterschiedlichen Gesprächssituationen kompetent und selbstsicher aufzutreten. 
Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie Ihre Zuhörer:innen fesseln, Sie erlernen den Umgang mit Techniken und Hilfsmitteln sowie den Ablauf einer erfolgreichen Präsentation. Sie üben den Umgang mit Lampenfieber und verbessern die Wirkung auf Ihre Zielgruppe. So erlangen Sie Sicherheit und Schlagkraft bei allen öffentlichen Auftritten, betrieblichen Meetings, Besprechungen, Präsentationen, Reden und Kundengesprächen.

  • Beziehung zum Gegenüber aufbauen durch aktiv-konstruktive Gesprächsführung 
  • Deeskalierende Gesprächstechnik
  • Systemische Fragetechnik – wer fragt, der führt das Gespräch
  • Wirksame Präsentationstechniken
  • Persönlicher Auftritt und Wirkung
  • Virtuelle Kommunikation vor der Kamera und in Meetings
  • Umgang mit schwierigen Charakteren
  • Aufbau und Struktur von Reden
  • Feedback-Coaching mithilfe von Videoanalysen



10. Führung von Verkaufsteams (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Von Alfred Herrhausen stammt der Satz: „Wer sich selbst nicht zu führen vermag, kann auch andere nicht führen.“ Es geht also darum, selbst zu wissen, was man will. Das bedeutet, eine klare Ausrichtung im Leben zu haben und den Weg zu diesem Ziel mit großer Leidenschaft und Konsequenz zu verfolgen. Und dann bedarf es natürlich eines Systems, wie man Mitarbeiter:innen führt. Es stellt sich die Frage nach den Aufgaben, die eine Führungskraft zu erfüllen hat. Diese Aufgaben sind mit bestimmten Werkzeugen zu erreichen. Damit die Mitarbeiter:innen auch wissen, was von ihnen erwartet wird, sollte die Führungskraft bestimmten Prinzipien folgen. Dadurch fließen die persönlichen bzw. unternehmerischen Werte in die Führungsarbeit ein.

Lernen Sie in diesem Modul ein solches System kennen. Entdecken Sie Möglichkeiten zur individuellen Führung von Mitarbeiter:innen mithilfe strukturierter Jahresgespräche. Profitieren Sie von der Erfahrung über den umsetzungs- und somit ergebnisorientierten Aufbau von Meetings. 

  • Aufgaben einer Führungskraft
  • neue Rahmenbedingungen (Generation X, Y und Z, digitale Führung / New Work)
  • Führungsstile & effektives Delegieren
  • Phasen der Teamentwicklung
  • Das Jahresgespräch
  • Change-Prozesse initiieren und begleiten
  • Konzeption & Durchführung von Meetings
  • Training und Coaching von Mitarbeiter:innen in drei Phasen begleiten

Der Lehrgang ist für alle konzipiert, die bereits über mehrjährige Erfahrung im Verkauf verfügen und eine Position als Vertriebsleiter:in anstreben oder in Aussicht haben.
Ebenfalls gut geeignet für Vertriebsleiter:innen, die ihre Position mit neuen (digitalen) Instrumenten erweitern wollen und sich mit Vertriebsleuten aus der Praxis themenbezogen austauschen möchten.

“Never let a good crisis go to waste”, hat schon Winston Churchill gesagt. Worauf Sie bei der Verkaufsleitung in dieser Krise achten sollten und was nun besonders wichtig ist, erfahren Sie in diesem kostenlosen Webinar von Lothar Lackner:

"Verkaufsleitung in der Krise? – Das tun die besten Verkäufer:innen jetzt"
Viel Spaß dabei! 
Hier geht's zur Anmeldung

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