Beratungskompetenz im Handel

In diesem Kurs erfahren Sie, wie Sie Ihre Beratung klar strukturieren, welche Fragen im Verkaufsgespräch besonders wirkungsvoll sind und mit welchen Methoden Sie zusätzlichen Bedarf wecken bzw. das Cross-Selling-Potenzial bestmöglich heben.
Sie lernen, wie Sie Ihre Produkte so präsentieren, dass der Kunde seinen Nutzen auf den ersten Blick erkennt. Sie erfahren, wie Sie zügig und ohne Druck auszuüben zum Abschluss kommen.
Ebenso erfahren Sie, was Kunden von modernem Service im Handel erwarten. Wir erarbeiten, wie Sie mit Ihrem kundenorientierten Verhalten die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen und wie Sie Beschwerden wertschätzend und lösungsorientiert behandeln. Damit stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden gerne wiederkommen.

Modulübersicht

Modul 1: Bedürfnisverständnis durch wirkungsvolles Fragen
Nur wer den Bedarf seines Kunden gut versteht, kann diesen auch tatsächlich erfüllen.
Denn oft haben Menschen keine detaillierte Vorstellung, wonach sie suchen – sie haben zwar eine grundsätzliche Idee, doch wie die ideale Lösung genau aussieht, ist unklar.

Klare Orientierung in der Beratung
In Beratungen verliert man schon einmal den Überblick – ein Punkt führt zum nächsten und man verliert sich in Nebensächlichkeiten. Sie lernen, wie Sie Ihr Beratungsgespräch klar strukturieren und alle Punkte unterbringen, die Ihnen wichtig sind. Damit behalten Sie immer den Überblick und steuern das Gespräch aktiv.

Wirkungsvoll fragen in der Beratung
Wer fragt, der führt. Viele Verkäufer reden zu viel und lassen die Kunden nur wenig zu Wort kommen. Sie erfahren, mit welchen Fragen Sie den Bedarf eines Kunden erkennen. Sie lernen, wie Sie mit gezielter Fragetechnik Ihre Cross-Selling-Chancen bestmöglich nutzen. Damit finden Sie rasch die geeignete Lösung für Ihren Kunden.

Aktiv zuhören als Werkzeug im Verkaufsgespräch
Zuhören kann jeder – aber erfolgreiche Verkäufer gehen einen Schritt weiter und setzen das Zuhören als Werkzeug in ihren Beratungsgesprächen ein. Sie erfahren, wie Sie durch offenes, interessiertes Zuhören mehr von Ihrem Kunden erfahren. Dadurch fühlt sich Ihr Kunde gut verstanden und kann leicht eine Kaufentscheidung treffen.



Modul 2: Wirksam präsentieren und zielstrebig abschließen
Verkaufen bedeutet: Kaufen im Kopf des Kunden. Die Kaufbereitschaft ist dann am höchsten, wenn Ihr Kunde von sich aus erkennt, worin sein Vorteil beim Kauf liegt.

Produkte wirkungsvoll präsentieren
Am wirkungsvollsten sind Argumente immer dann, wenn der Kunde seinen Nutzen auf den ersten Blick erkennt. Gemeinsam erarbeiten wir, welche Produkteigenschaften welche Vorteile bieten und woraus sich dadurch ein Nutzen ergibt. Damit kommen Sie rasch auf den Punkt und vermeiden, Ihren Kunden mit zahllosen Argumenten zu „erschlagen“.

Zielstrebig abschließen
Bei jedem Kauf bleibt ein Quäntchen Unsicherheit. Oft genug werden Kunden mit der Entscheidung alleingelassen. Und obwohl sie eigentlich von Ihrem Produkt überzeugt sind, kommt der Kauf dann doch nicht zustande. Sie erfahren, wie Sie durch Ihre direkte Abschlussinitiative Ihrem Kunden die nötige Sicherheit geben, damit er mit gutem Gefühl kaufen kann, ohne ihn dabei unnötig unter Druck zu setzen.

Preise konsequent verhandeln
„Zu teuer – was geht da noch?“ Viele Verkäufer bekommen bei solchen Aussagen kalte Füße und machen rasch Zugeständnisse. Sie lernen Methoden kennen, mit denen Sie Ihren Preis konsequent verteidigen. Sie erfahren, wie Sie Ihrem Kunden entgegenkommen, ohne gleich an Ihr Limit zu gehen. Damit erreichen Sie Abschlüsse, die für beide Seiten gleichermaßen fair sind.



Modul 3: Service Exzellenz
Traditionelle Erfolgstreiber wie Preis und Sortiment reichen kaum noch, um sich vom Mitbewerb abzuheben. Umfassendes Serviceangebot, hohe Kundenorientierung und professionelles Beschwerdemanagement sind wichtige Erfolgsfaktoren im Handel und zentrale Stellschrauben, wenn es darum geht, die Kundenzufriedenheit und -bindung zu steigern.

Beschwerden wertschätzend behandeln
Die positive Behandlung einer Beschwerde trägt nicht nur dazu bei, die Beziehung zu erhalten. In vielen Fällen steigern Sie damit sogar die Kundenbindung. Sie lernen, die psychologischen Hintergründe von Beschwerden zu verstehen. Wir erarbeiten Methoden, mit denen Sie jede Beschwerde wertschätzend und lösungsorientiert bearbeiten können. Damit festigen Sie die Kundenbindung und vermeiden, dass sich die Beziehung trübt oder gar dauerhaften Schaden nimmt.

Service Exzellenz
Über das Sortiment oder die Preise kann sich ein Unternehmen kaum noch vom Mitbewerb abheben – hohe Kundenorientierung sowie exzellenter Service entlang des gesamten Verkaufsprozesses gewinnen eine immer höhere Bedeutung. Sie erfahren, welche Ansprüche Kunden an die Serviceleistungen von Handelsunternehmen stellen und wie Sie diese sicherstellen. Damit erreichen Sie, dass Ihr Kunde gerne wieder bei Ihnen kauft.

Empfehlungen erhalten
Untersuchungen belegen: Mehr als 9 von 10 Österreichern folgen einer Empfehlung aus ihrem Umfeld. Zufriedene Kunden sind gerne bereit, ihre positiven Erlebnisse weiterzuerzählen. Sie erfahren, wie Sie diese Bereitschaft nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen. Dadurch erhalten Sie genau jene neuen Kunden, die Sie sich schon immer gewünscht haben.

Sie verstehen den Bedarf Ihrer Kunden, lernen, welche Fragen im Verkaufsgespräch besonders wirkungsvoll sind, und übertreffen mit Ihrem kundenorientierten Verhalten die Erwartungen Ihrer Kunden.

Alle Menschen, die in Handelsbetrieben beraten und verkaufen

Ich habe noch keinerlei Erfahrung im Verkauf. Kann ich die Ausbildung machen?
Ja, die Ausbildung ist für Verkaufs-Einsteiger bestens geeignet.

Ich habe bereits eine langjährige Erfahrung im Verkauf im Handel, soll ich die Ausbildung trotzdem machen?
Auch Verkaufsprofis können in dieser Ausbildung sehr viel dazulernen. Oft ist es so, dass gute Verkäufer gar nicht genau wissen, warum sie gut sind. In der Ausbildung erkennen Sie ihre Stärken und können diese danach sogar noch gezielter ausbauen und einsetzen.