Diplomlehrgang Vertriebsleitung

Vertrieb funktioniert heute nicht mehr wie früher: Weder auf Kunden-, noch auf Mitarbeiter:innen-Seite.

Die digitalen Möglichkeiten machen es Kunden leicht, Anbieter zu bewerten, noch bevor sie mit diesen in persönlichen Kontakt treten. Echte Kundenzentrierung ist das Herzstück des modernen Verkaufs. Der Wert der zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen muss im Vordergrund stehen, nicht nur der Preis.
Dies erfordert zahlreiche Anpassungen. Stellen Sie sich einen Vertriebsprozess vor, der persönliche und virtuelle Kundenkontaktpunkte sinnvoll miteinander verknüpft. Ein Prozess, der durch künstliche Intelligenz und Automatisierungsmöglichkeiten unterstützt wird und dabei die Werte Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams berücksichtigt. Ein Modell, das nicht nur auf Transaktionen, sondern auf vertrauensvolle und gewinnbringende Beziehungen ausgerichtet ist.

Aber auch Mitarbeiter:innen stellen Unternehmen vor neue Herausforderungen. Aufgewachsen in einer VUCA-Welt, die durch Volatilität (V), Unsicherheit (U), Komplexität (C) und Ambiguität (A) geprägt ist, bringen neue Generationen ein tiefgreifendes Verständnis von Authentizität mit. Dieses Bewusstsein prägt die Arbeitsdynamik und Erwartungen auf signifikante Weise und stellt neue Anforderungen an die Arbeitskultur und Führungsmethoden.

In diesem Vertriebslehrgang erarbeiten Sie, was bei Ihren Kundeninteraktionen passieren soll. Sie lernen, wie Sie Ihr Team aufbauen und effektiv führen. Sie erfahren, wie Sie strukturierte Verkaufsstandards etablieren, worauf Sie beim Vertriebscontrolling achten müssen und wie Digital Sales funktioniert. Damit Sie Ihre Vertriebsziele erreichen.

Der Lehrgang

Dieser Lehrgang ist so konzipiert, dass die einzelnen Module einen klar strukturierten Weg aufzeigen, wie der Vertrieb eines Unternehmens neu und zukunftsfähig gestaltet werden kann. Der Einsatz von hervorragenden Trainern mit langjähriger Erfahrung und entsprechenden Erfolgen in ihrem Spezialgebiet sowie der strukturierte Austausch der Teilnehmer:innen zwischen den Modulen garantieren die sofortige erfolgreiche Umsetzung der Themen im eigenen Vertriebsalltag.

Ihr Erfolg

Inhalte sind das eine – erfolgreiche Umsetzung das andere. Die Inhalte des Lehrganges, die Methoden und die Trainer sind einzig und allein auf eines ausgerichtet: Praktische Anwendbarkeit und sofortige Umsetzbarkeit. Was Sie nach Absolvierung des Lehrganges tun werden können:

• Vertriebsprozesse – analog und digital – zeitgemäß gestalten
• erprobte Vertriebssteuerung selbst anwenden
• digitale Tools selbstverständlich einsetzen
• Klartext in der Kommunikation mit Mitarbeiter:innen und Kunden durch gehirngerechte Sprache
• Führung von Mitarbeiter:innen aktiv gestalten
• eigene Potenziale und mentale Stärke ausbauen und die der Mitarbeiter:innen fördern
• strukturiert neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden ausbauen
• spannende Präsentationen und Meetings durchführen

Abschluss

Mit Absolvierung des Diplomlehrgangs besteht die Möglichkeit, die WIFI-Diplomprüfung abzulegen. Diese Prüfung besteht aus einem mündlichen Fachgespräch sowie der Erstellung und Präsentation einer Praxisarbeit. Der Inhalt dieser Arbeit soll dabei die Bearbeitung bzw. Problemlösung eines Praxisfalls behandeln; als Betreuer steht Ihnen dabei der Lehrgangsleiter zur Seite. Nach positiver Absolvierung werden ein Zeugnis und ein WIFI-Diplom zum:r Vertriebsleiter:in verliehen.

Die Prüfung ist optional, es ist daher eine gesonderte Anmeldung erforderlich.

Module

Strategien, Strukturen & Prozesse (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Verkaufstrainings als einziges Mittel zu einem besser „funktionierenden“ Vertrieb funktionieren nicht, wenn die Richtung nicht klar ist. Dazu bedarf es einer Vision, der sich die Mitarbeiter:innen anschließen wollen, und einer entsprechenden Strategie. Auf Basis von klaren Zielvorgaben sind die Vertriebsprozesse einer kritischen Prüfung zu unterziehen: Sind sie noch zeitgemäß? Erzielen sie die gewünschten Ergebnisse? Welche neuen Möglichkeiten der Digitalisierung und Automatisierung gibt es? Werden diese von den Kunden auch akzeptiert und genutzt?

Erfahren Sie in diesem Modul, wie die „Reise“ Ihrer Kunden die Wahl der Organisationsform und der Vertriebskanäle beeinflusst.
Erkennen Sie, welche Auswirkungen die vom Unternehmen gestalteten Rahmenbedingungen auf den Gesamterfolg haben. Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess so, dass er für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und zu Ihrer Zielgruppe passt.

• Vision
• Analyse des Vertriebs als Basis der Strategiearbeit
• Ziele definieren (Ergebnisziele, Handlungsziele)
• Positionierung & Unique Selling Propositions
• Customer Journey – Die Reise des Kunden
• Organisationsformen und ihre Auswirkungen
• Vertriebskanäle – analog und digital
• Vertriebskernprozesse neu definieren (Anfragemanagement, Neukundenakquise, Kundenbeziehungsmanagement, Kernprozess Innovation, Kunden-Übergabe an neue Verkäufer/innen)

Strukturierte Verkaufsstandards (16 Std.)
Trainer: Mag. (FH) Thomas Pfummerl

Eine der wichtigsten Aufgaben der Vertriebsleitung liegt darin, die quantitativen Vorgaben zu erfüllen – sprich: die Zielerreichung sicherzustellen. Um diese zu erreichen, arbeiten Vertriebsteams mit großem Engagement, hoher Kundenorientierung und exzellentem Fachwissen – jeder gibt sein Bestes. In Gesprächen agiert jede:r Verkäufer:in, so gut er ode sie kann – trotzdem gibt es in den vertrieblichen Fertigkeiten entlang des gesamten Vertriebsprozesses häufig „Luft nach oben“.
Auf Basis klar strukturierter Vertriebsprozesse können einheitliche Werkzeuge und Gesprächsstandards insbesondere in den Bereichen, die für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens relevant sind (Neukundengewinnung, Bedarfsanalyse, Up-/Cross-Selling, Abschlussorientierung, Verhandlungstechnik, etc.) definiert werden.

Genau daran arbeiten wir in diesem Modul: Wir entwickeln Qualitätsstandards entlang des gesamten Vertriebsprozesses – angefangen von der ersten Begegnung über die Bedarfserhebung und die Angebotsphase bis hin zur finalen Kaufentscheidung. Damit stellen Sie als Vertriebsverantwortliche:r qualitativ hochwertige, einheitliche Verkaufsstrukturen und eine hohe Homogenität Ihres Vertriebs sicher. Sie haben jederzeit die Möglichkeit, diese Qualitätsstandards von Ihren Mitarbeiter:innen einzufordern und wissen gleichzeitig genau, an welchen „Schräubchen“ Sie künftig drehen können, um die Ergebnisse Ihres Teams zu verbessern.

• Wirkungsvoll positionieren
• Struktur im Verkaufsgespräch
• Wirkungsvoll fragen
• Aktiv zuhören
• Wirkungsvoll argumentieren
• Zielstrebig abschließen
• Ehrgeizig verhandeln
• Verbindliche Empfehlungen einholen

Führungsqualität & Potenzialanalyse (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Potenziale bei Mitarbeiter:innen zu erkennen und sie dann zu fördern, erfordert Größe und Selbsterkenntnis. Die Weisheit, Fähigkeiten zu sehen, in die Entwicklung zu vertrauen und Verantwortung zu übergeben, um dann die Früchte durch Kontrolle zu ernten – die zeichnet eine exzellente Führungskraft aus.
Dies setzt aber voraus, dass diese Führungskraft die eigenen Möglichkeiten und Chancen erkannt hat, mit diesen lösungs- und ergebnisorientiert umgeht und somit ihren Wirkungsgrad enorm erhöht hat.
In diesem Modul geht es um einen besseren Zugang zu sich selbst und zu den eigenen Mitarbeiter:innen. Es geht auch darum, die eigenen Werte klarer zu erkennen und die des Unternehmens elizitieren und kommunizieren zu können. Wer sind wir und wer könnten wir sein?
Was könnte eine Führungskraft erreichen, wenn sie an den richtigen Hebeln ansetzt und die eigenen Potenziale und die der Mitarbeiter ergebnisorientiert entwickelt?
Lernen Sie Tools wie z. B. Persönlichkeitstests kennen, die Ihnen Ihre Arbeit erleichtern. Verstehen Sie Change-Prozesse besser, um Veränderungen in Ihrem Vertrieb effektiver zu implementieren.

• Potenziale und Werte – Unternehmen, Führungskraft und Mitarbeiter:innen
• Das eigene Mindset als Erfolgskomponente
• Auswirkungen der Digitalisierung
• (Digitale) Tools zum Zeit- und Selbstmanagement
• Persönlichkeitstest und Auswertung
• Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter:innen
• Change-Prozesse als soziale Prozesse begreifen

Vertriebscontrolling & -steuerung (16 Std.)
Trainer: Mag. (FH) Thomas Pfummerl

Etliche Studien (z. B. die Produktivitätsstudie von Czipin Consulting) legen nahe, dass Unternehmen, die ihre Organisation unzureichend auf die Anforderungen des Marktes ausgerichtet haben bzw. zu wenig oder falsch planen und steuern, auf einen Gutteil ihrer möglichen Produktivität verzichten.
Gleichzeitig ist die überwiegende Mehrzahl der Vertriebsverantwortlichen überzeugt, ihre Vertriebsergebnisse mit richtiger Steuerung deutlich verbessern zu können (Quelle: Universität St. Gallen, Mercuri International: Key Performance Indicators: Steuerung und Messung von Leistungen im Vertrieb).

In diesem Modul lernen Sie – basierend auf operationalisierten Zielsetzungen und Vertriebsprozessen – Vertriebsleistungen zu bewerten und zu beurteilen. Sie kennen und beherrschen die Methoden der Vertriebsinformation (Berichtswesen) und des Vertriebscontrollings. Sie können aufgrund der Dateninterpretation notwendige vertriebliche Maßnahmen ableiten für Märkte, Produkte und/oder Kunden.

Damit stehen Ihnen wirksame Instrumente zur Verfügung, Ihren Vertrieb aktiv zu steuern und auf Abweichungen jederzeit angemessen zu reagieren.

• Strategische Vertriebssteuerung und deren Instrumente
• Operative Vertriebssteuerung und deren Instrumente
• Vertriebskennzahlen und -systeme erfolgswirksam einsetzen

Digital Sales (16 Std.)
Trainer: Dr. Reinhard Neudorfer, MBA

Die Digitalisierung im Vertrieb ist auch in den KMU bereits vollständig angekommen. Vertriebliche Gesetzmäßigkeiten haben sich verändert und teilweise weiterentwickelt. Sowohl Käufer- als auch Verkäufer-Typologien haben einen digitalen Kontext erhalten und sind so schneller und präziser zu adressieren. Welche Anforderungen an Unternehmen und Verkäufer:innen müssen erfüllt werden, um Digital Sales erfolgreich umzusetzen? Aktuell sind über 5.000 verschiedene Digitale Vertriebsinstrumente verfügbar, um den Verkaufserfolg zu steigern. Aber wie müssen Digitalinstrumente eingesetzt werden, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern und die Planbarkeit zu erhöhen? Im Zuge dieses Moduls werden die relevanten Digitalinstrumente hinsichtlich ihrer Vertriebswirksamkeit vorgestellt, Best-Practices analysiert, Quick-Wins aufgezeigt und konkrete Empfehlungen abgegeben.

• Sichtbarkeit im Web
• Performance Marketing
• Newsletter Marketing
• Visitor Analytics
• Leadmanagement-Systeme
• Automatisierte Kundenansprache (Chatbots)
• LinkedIn und Social Selling Systeme
• Recht im Internet

Führung von Verkaufsteams (16 Std.)
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Von Alfred Herrhausen stammt der Satz: „Wer sich selbst nicht zu führen vermag, kann auch andere nicht führen.“ Es geht also darum, selbst zu wissen, was man will. Das bedeutet, eine klare Ausrichtung im Leben zu haben und den Weg zu diesem Ziel mit großer Leidenschaft und Konsequenz zu verfolgen. Und dann bedarf es natürlich eines Systems, wie man Mitarbeiter:innen führt. Es stellt sich die Frage nach den Aufgaben, die eine Führungskraft zu erfüllen hat. Diese Aufgaben sind mit bestimmten Werkzeugen zu erreichen. Damit die Mitarbeiter:innen auch wissen, was von ihnen erwartet wird, sollte die Führungskraft bestimmten Prinzipien folgen. Dadurch fließen die persönlichen bzw. unternehmerischen Werte in die Führungsarbeit ein.

Lernen Sie in diesem Modul ein solches System kennen. Entdecken Sie Möglichkeiten zur individuellen Führung von Mitarbeiter:innen mithilfe strukturierter Jahresgespräche. Profitieren Sie von der Erfahrung über den umsetzungs- und somit ergebnisorientierten Aufbau von Meetings.

• Aufgaben einer Führungskraft
• Neue Rahmenbedingungen (Generation X, Y und Z, digitale Führung / New Work)
• Führungsstile & effektives Delegieren
• Phasen der Teamentwicklung
• Das Jahresgespräch
• Change-Prozesse initiieren und begleiten
• Konzeption & Durchführung von Meetings
• Training und Coaching von Mitarbeiter:innen in drei Phasen begleiten

• Einführung in Künstliche Intelligenz
• KI im Kontext von Vertrieb und Verkauf
• Der Vertriebsprozess und KI
• ChatGPT 4 und seine Einsatzmöglichkeiten im Verkauf
• Verkaufsgespräche über Zoom, Teams & Co. menschlicher gestalten
• Digitale Tools für den virtuellen Verkauf
• Einsatz von Künstlicher Intelligenz als Unterstützungssystem
• Webinare (Planung & Vorbereitung, Durchführung, Nachbearbeitung, Automatisierung)

Der Lehrgang ist für alle konzipiert, die bereits über mehrjährige Erfahrung im Verkauf verfügen und eine Position als Vertriebsleiter:in anstreben oder in Aussicht haben.
Ebenfalls gut geeignet für Vertriebsleiter:innen, die ihre Position mit neuen (digitalen) Instrumenten erweitern wollen und sich mit Vertriebsleuten aus der Praxis themenbezogen austauschen möchten.