Diplomlehrgang Verkaufsleiter Diplomlehrgang Verkaufsleiter
Diplomlehrgang Verkaufsleiter
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Ein erfolgreicher Verkaufsleiter ist von zahlreichen äußeren Faktoren abhängig. Ein langfristig erfolgreiches Management im Vertrieb setzt deshalb auf Know-how, auf die richtige Strategie und die daraus folgenden entsprechenden Strukturen und Prozesse.

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16.11.2018 - 08.06.2019 Wochenendkurs
WIFI Graz
Teilzahlung: 9 x 385,00 EUR
Einmalzahlung: 3.300,00 EUR

Fr 14.00-22.00, Sa 8.00-16.00
Kursdauer: 128 Stunden
Stundenplan

Körblergasse 111 - 113
8010 Graz

Kursnummer: 9310018

Diplomlehrgang Verkaufsleiter

Die Anforderungen an einen Verkaufsleiter, eine Verkaufsleiterin werden immer komplexer: Verkaufsleiterinnen und Verkaufsleiter müssen die Erfolgsfaktoren im Vertrieb in ihrer täglichen Arbeit im Griff haben. Und das, obwohl sie sehr oft selbst noch aktiv im Verkauf tätig sind.

Was bestimmt nun den Verkaufsleiter-Alltag? Einerseits sind dies die Organisation und die Strukturen des Vertriebs selbst. Andererseits ist es der richtige Umgang mit den Vertriebsmitarbeiter. Aber auch die eigene (Verkaufs-)Leistung dann abrufen zu können, wenn es darauf ankommt, ist von sehr großer Bedeutung. Nur in den wenigsten Fällen kann man auf ein außergewöhnliches Produkt oder auf einen schwachen Mitbewerb setzen.

Darüber hinaus sind Antworten auf beispielsweise folgende Fragen zu finden: Wie sieht der Vertriebsprozess aus? Was genau soll bei den Kundenberührungspunkten - im Telefonat, im persönlichen Gespräch, in der Kundenpflege etc. - passieren? Welche Rolle spielen unterschiedliche Verkäufertypen? Inwieweit spielt die richtige Art und Weise der Kommunikation hinein – intern und extern? Was haben die Werte des Unternehmens mit den persönlichen Werten von Verkäuferinnen und Verkäufern zu tun? Wie steht es um die mentale Stärke von Verkäufern und deren Führungskräften? Und wie sollen alle Vertriebsziele erreicht werden?

Eine erfolgreiche Verkaufsleitung ist von zahlreichen äußeren Faktoren abhängig. Deshalb benötigt es eine entsprechende Verkaufsstrategie und die daraus folgenden Strukturen und Prozesse. So gestaltet sich ein Weg, das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung erfolgreich zu positionieren und gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren. – Ein hoher Grad der Selbstbestimmtheit wird so erreicht. Mit einem guten Produkt und einem guten Team gelangt man zu einem sehr guten Ergebnis.
 

Der Lehrgang

Durch die ständige Veränderung der heutigen Märkte steigen die Anforderungen an die Verkaufsleitung und die Verkäufer. Der individuelle Kunde ist mehr denn je der Schlüssel zum Geschäftserfolg. Den richtigen Weg zum Kunden zu finden und das Unternehmen verstärkt auf die Bedürfnisse des Kunden auszurichten, ist die Herausforderung.

Der Aufbau des Diplomlehrgangs Verkaufsleiter bildet eine fundierte Aus- bzw. Weiterbildung zu den vielfältigen Herausforderungen im Verkauf und den Führungsaufgaben. Der Einsatz von hervorragenden Trainerinnen und Trainern mit langjähriger Erfahrung und entsprechenden Erfolgen in ihrem Spezialgebiet sowie der strukturierte Austausch der Teilnehmer zwischen den Modulen garantieren die sofortige erfolgreiche Umsetzung der Themen im eigenen Verkaufsalltag.
 

Ihr Erfolg

Inhalte sind das eine – erfolgreiche Umsetzung das andere. Die Inhalte des Lehrganges, die Methoden und die Trainer sind einzig auf eines ausgerichtet: Praktische Anwendbarkeit. Was Sie nach Absolvierung des Lehrganges tun werden können:

  • erprobte Vertriebssteuerung selbst anwenden 
  • Klartext in der Kommunikation mit Mitarbeiter/-innen und Kunden durch gehirngerechte Sprache reden
  • Führung von Mitarbeiter/-innen aktiv gestalten
  • eigene Potenziale und mentale Stärke ausbauen und die der Mitarbeiter/-innen fördern
  • strukturiert neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden ausbauen
  • spannende Präsentationen und Meetings durchführen
  • den Vertrieb mit dem (Online-)Marketing gewinnbringend verbinden
 

Der Abschluss

Den Abschluss des Lehrgangs bildet die Erstellung einer Diplomarbeit. Der Inhalt dieser Arbeit soll dabei die Bearbeitung bzw. Problemlösung eines Praxisfalls behandeln. Als Betreuer steht Ihnen dabei der Lehrgangsleiter zur Seite.

 

Module

 

1. Vertriebsorganisation als Basis für den Vertriebserfolg
Trainer: Mag. Lothar Lackner

In den letzten Jahren war sehr oft in Unternehmen zu beobachten, dass unterschiedlichste Verkaufsschulungen als Mittel zu einem besser „funktionierenden“ Vertrieb angesehen wurden. Der meist alleinige Versuch, mehr über einen entsprechend geschulten und/oder gepushten Außendienst zu verkaufen, wurde oft einer strukturellen und organisatorischen Veränderung des gesamten Verkaufsprozesses vorgezogen. Doch irgendwann stößt diese Methode an ihre Grenzen.
Erkennen Sie in diesem Modul, welche Auswirkungen die vom Unternehmen gestalteten Rahmenbedingungen auf den Gesamterfolg haben. Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess, der für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und zu Ihrer Zielgruppe passt. Erfahren Sie, wie Entlohnungssysteme und Arbeitsbedingungen sich auf die Kultur in Ihrem Vertrieb auswirken.

  • Vision, Ziele, Strategie, Organisation und Prozesse
  • Grundsätzliche strategische Ausrichtung
  • Organisationsformen im Vertrieb
  • Strukturen & Prozesse erfolgreich gestalten
  • Entlohnungssysteme
  • Kultur im Vertrieb


2. Klartext im Vertrieb - Kommunikation mit Mitarbeitern & Kunden
Trainer: Mag. Manfred Wolf

Erfolgreich sein, heißt erfolgreich kommunizieren können. Dafür ist es wichtig, seine Wirkung nach außen zu erkennen und optimal einsetzen zu können, Wahrnehmungsprozesse steuern zu können, die Fähigkeit, auf unterschiedliche Personen einzugehen und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu erkennen, bewusst Beziehungen zum Kunden aufzubauen, Motivationsprozesse nicht nur für die eigene Person beeinflussen zu können, sicher mit Körper und Sprache zu sein, Gespräche wertschätzend zu gestalten, das richtige Feedback zu geben sowie rhetorische Grundlagen zu beherrschen und für verschiedene Redesituationen gerüstet zu sein. Ziel ist es, durch Kenntnis und Übung in Neuro-Kommunikation die Sicherheit im Auftritt zu stärken, wirksam Gespräche zu führen und den Kundenkontakt optimal zu gestalten, zu erhalten und auszubauen.

  • Die Neurophysiologie der Kommunikation
  • Wie versende ich Botschaften „gehirngerecht“
  • Was den Kunden antreibt - Steuerung nachhaltiger Motivation beim Kunden
  • Psychologische Kundenbindung - Die Neurobiologie des Vertrauens
  • Geheimnis Körpersprache
  • Wie ich Beziehungen aufbaue und stärke
  • Erfolg durch Visualisierung
  • Psychologie der Gesprächsführung
  • Sicherheit im persönlichen Auftritt


3. Kunden akquirieren und ausbauen mit System
Trainer: Peter Trameger

Die Kundengewinnung gehört zu den wichtigsten Säulen in jedem Vertrieb! Diese setzt sich aus zwei wichtigen Fragen zusammen: Wie gewinne ich neue Kunden? Wie binde ich diese Kunden an mein Unternehmen? Sie werden in diesem Modul die unterschiedlichen praxisorientierten Tools zur Kundengewinnung sowie auch die verschiedene Möglichkeiten der Kundenbindung erlernen. Erkennen Sie, welche Methoden für Ihre Vertriebsaktivitäten die wirkungsvollsten sind. Erlernen Sie, welche Möglichkeiten der Kundenqualifizierung es gibt und wie Sie das Potenzial Ihrer bestehenden Kunden bestmöglich für Ihren Vertrieb nutzen. Erarbeiten Sie Ihre persönlichen Vertriebskennzahlen und setzen Sie diese zielorientiert in der Führung Ihrer Mitarbeiter ein. Erfahren Sie, welche Kernkompetenzen Sie als Vertriebsführungskraft in der Kundengewinnung und -sicherung benötigen. Durch den Einsatz der vermittelten Kernkompetenzen wandeln Sie die Leistungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter in Leistungsfähigkeit und können dadurch Ihren Vertrieb mit Vorbildwirkung und auch nachhaltig zu noch größeren Erfolgen führen.

  • Kundenqualifizierung
  • Die „Unique Selling Proposition“ (USP)
  • Arten der Kundengewinnung
  • Akquisegespräch am Telefon
  • Beschwerdemanagement
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • After Sales Management


4. Potenziale von Verkäufern erkennen und fördern
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Potenziale bei MitarbeiterInnen zu erkennen und sie dann zu fördern, erfordert Größe und Selbsterkenntnis. Die Weisheit, Fähigkeiten zu sehen, in die Entwicklung zu vertrauen und Verantwortung zu übergeben, um dann die Früchte durch Kontrolle zu ernten – die zeichnet eine exzellente Führungskraft aus.
Dies setzt aber voraus, dass jene Führungskraft die eigenen Möglichkeiten und Chancen erkannt hat, mit diesen lösungs- und ergebnisorientiert umgeht und somit ihren Wirkungsgrad enorm erhöht hat.
In diesem Modul geht es um einen besseren Zugang zu sich selbst und zu den eigenen MitarbeiterInnen. Die eigenen Werte klarer zu erkennen, die des Unternehmens elizitieren und kommunizieren zu können. Wer wir sind und wer wir sein könnten.
Was könnte eine Führungskraft erreichen, wenn sie an den richtigen Hebeln ansetzt und die eigenen Potenziale und die der Mitarbeiter ergebnis- und spaßorientiert entwickelt? Viel, viel mehr!

  • Welche Potenziale und Werte habe ich? Welche Werte hat mein Unternehmen?
  • Welche Potenziale und Werte haben meine Mitarbeiter/-innen?
  • Was wünsche ich mir von meinen (zukünftigen) Mitarbeiter/-innen?
  • Wie entwickle ich eigene Fähigkeiten und Potenziale?
  • Wie entwickle ich meine Mitarbeiter/-innen und ihre Potenziale? Die Führungskraft als Coach.
  • Wie finde ich jemanden der zu uns / zu mir passt? (Personalgewinnung und -auswahl)
  • Spaß als Potenzial? Mehr Lebensqualität gemeinsam erreichen!


5. So denken Einkäufer - es geht nicht (nur) um den Preis
Trainer: DI (FH) Gerhard Orthaber

In sehr vielen Situationen hat ein Verkäufer als Verhandlungspartner einen professionellen Einkäufer gegenüber. Das Ziel dieses Moduls ist es, einen Einblick in die grundlegenden Arbeitsweisen und Fachbegriffe eines Einkäufers zu erlangen. Mit diesem Wissen ist es als Verkäufer möglich, mit Einkäufern auf einer anderen Verständnisebene zu kommunizieren. So können Sie als Verkäufer jene Informationen und Lösungen anbieten, die der Einkäufer braucht.
Ihr Benefit: Wenn man die Einkäufer und deren unternehmerischen Bedürfnisse verstehen gelernt hat, kann man besser auf diese eingehen und seine Ziele darin platzieren. Das ermöglicht eine niveauvollere Zusammenarbeit – die wiederum die Basis für eine langfristige und ausbaufähige Partnerschaft ist. Sie grenzen sich durch dieses fachliche Wissen deutlich von ihren Mitbewerbern ab und verbuchen dadurch klare Wettbewerbsvorteile!

  • Grundbegriffe des Einkaufs:
    Fachbegriffe, Ziele und Schwerpunkte des Einkaufs
  • Strategien der Beschaffung:
    Analysemethoden, Marktforschung
  • Lieferantenmanagement:
    Auswahl, Entwicklung, Qualifizierung von Lieferanten
  • Verhandlungsführung:
    Wie komme ich durch richtige Verhandlungsführung zu meinem Ziel? Und: Welche Fragen hätte ich gerne von einem Einkäufer beantwortet, um erfolgreicher vorgehen zu können?


6. Ihr wirkungsvoller Auftritt - so präsentieren Sie überzeugend 
Trainer: Mag. Lothar Lackner

84 Prozent aller Präsentationen werden als langweilig bis einschläfernd empfunden. Wertvolle Inhalte werden so zu Schall und Rauch, wenn sie nicht überzeugend präsentiert werden. In diesem Modul lernen Sie, einen Vortrag so zu gestalten, dass das Publikum fasziniert ist. Egal ob aus dem Stegreif oder mit Vorbereitung, mithilfe Ihrer Körpersprache, der passenden Stimme und den gezielten Inhalten gewinnen Sie Sympathien und erscheinen kompetent. Mit Story Telling und anderen Techniken aus der Werbung lassen Sie Bilder entstehen und bewirken, dass Menschen mit den Augen zu hören vermögen. Dazu kommen der Umgang mit Lampenfieber, das Einstellen auf unterschiedliche Gesprächspartner und natürlich auch Argumentationstechniken, damit Sie Ihre Leistungen oder Produkte entsprechend verkaufen können. Die anschließende Diskussion moderieren Sie souverän und führen damit den Vortrag in die Zielgerade.

  • Vorbereitung einer Präsentation
  • Persönlicher Auftritt und Wirkung
  • Dramaturgie in der Präsentation
  • Story Telling
  • Der Elevator Pitch
  • Die Ad-hoc-Präsentation
  • Argumentationsketten
  • Moderation von Diskussionen
  • Feedback-Coaching mithilfe von Videoanalysen


7. Ergebnisorientierte Führung im Vertrieb
Trainer: Mag. Lothar Lackner

Von Alfred Herrhausen stammt der Satz: „Wer sich selbst nicht zu führen vermag, kann auch andere nicht führen.“ Es geht also darum, selbst zu wissen, was man will. Das bedeutet, eine klare Ausrichtung im Leben zu haben und den Weg zu diesem Ziel mit großer Leidenschaft und Konsequenz zu verfolgen. Und dann bedarf es natürlich eines Systems, wie man Mitarbeiter/-innen führt. Es stellt sich die Frage nach den Aufgaben, die eine Führungskraft zu erfüllen hat. Diese Aufgaben sind mit bestimmten Werkzeugen zu erreichen. Damit die Mitarbeiter/-innen auch wissen, was von ihnen erwartet wird, sollte die Führungskraft bestimmten Prinzipien folgen. Dadurch fließen die persönlichen bzw. unternehmerischen Werte in die Führungsarbeit ein.
Lernen Sie in diesem Modul ein solches System kennen. Erkennen Sie Ihren Umgang mit Ihrer Zeit. Entdecken Sie Möglichkeiten zur individuellen Führung von Mitarbeiter/-innen mithilfe strukturierter Gespräche. Profitieren Sie von der Erfahrung über den umsetzungs- und somit ergebnisorientierten Aufbau von Meetings.

  • Vorbildwirkung im Vertrieb
  • Meine persönlichen Ziele – Zeit ist Leben
  • Führungsstufen
  • Aufgaben einer Führungskraft
  • Situative Mitarbeitergespräche
  • Konzeption & Durchführung von Meetings


8. Digitalisierung im Vertrieb
Trainer: Dr. Reinhard Neudorfer, MBA

Messbarer Erfolg durch den richtigen Einsatz von Digitalmarketing Instrumenten im Vertrieb und Verkauf! Lernen Sie, das Internet als eigenständigen Vertriebskanal zu nutzen, aber auch die gebotenen digitalen Instrumente zur Steigerung des Vertriebserfolges einzusetzen. Welche Instrumente können einen Verkauf verhindern? Wodurch unterscheidet sich das Verkaufen im Internet vom klassischen Verkauf? Je nach Unternehmensgröße und Branche sind unterschiedliche Strategien zu verfolgen, um einzelne Maßnahmen in ihrer vertrieblichen Wirksamkeit zu verbessern.

Im Zuge des Moduls „Digitaliserung im Vertrieb“ werden gängige Digitalmarketing-Instrumente hinsichtlich der Vertriebswirksamkeit betrachtet, Best-Practices analysiert und konkrete Empfehlungen abgegeben.

  • Marketing – auch im Web
  • Markenwerbung – wie muss Bannerwerbung gemacht werden
  • Suchmaschinenmarketing
  • Performance Marketing
  • E-Mail- und Newsletter-Marketing
  • Mobile Marketing: Mobile Websiten, Apps & Co
  • Web-Controlling
  • Social Media und Social Commerce
  • Recht im Internet

Der Lehrgang ist für alle konzipiert, die bereits über mehrjährige Erfahrung im Verkauf verfügen und eine Position als Verkaufsleiter/-in anstreben oder in Aussicht haben bzw. Verkaufsleiter/-innen, die ihre Position mit neuen Instrumenten erweitern wollen und sich mit Vertriebsleuten aus der Praxis themenbezogen austauschen möchten.