Psycho Selling

Psycho Selling

Neurologische Forschungsergebnisse bestätigen inzwischen, was lange vermutet wurde: Rein rationale Entscheidungen existieren nicht. Nahezu jeder Kauf wird maßgeblich von Gefühlen gesteuert. Doch welche inneren Regungen spielen dabei eine Rolle? Und treten in ähnlichen Kaufsituationen bei verschiedenen Menschen tatsächlich dieselben emotionalen Muster auf?

Viele Verkäuferinnen und Verkäufer scheitern, weil sie davon ausgehen, dass alle Interessenten genauso denken und handeln wie sie selbst. Das ist natürlich nicht so – wir Menschen sind, denken und handeln grundverschieden, immer abhängig von unseren jeweilig überwiegenden Temperamenten.

Persönlichkeitsmodelle wie das HUMM®-Modell helfen dabei, sich selbst und andere besser zu verstehen. Das HUMM® ist ein System, das es ermöglicht, Charaktereigenschaften, die häufig zusammen auftreten, gezielt beobachten und einordnen zu können. Sie als Verkäuferin oder Verkäufer können dadurch die Reaktionen Ihrer Kunden in Verkaufsgesprächen leichter vorhersagen und so das Gespräch zu Ihren Gunsten steuern.

In diesem Seminar lernen Sie die 7 grundlegenden Temperamente und deren Kernmotive kennen:

Eine relativ grobe Kategorisierung der Ausprägungen in niedrig/mittel/hoch lässt sich im Alltag gut einsetzen. Allein damit können Sie über 2.000 Persönlichkeitsprofile beschreiben – eine Genauigkeit, die im Alltag mehr als ausreicht und die Sie mit keinem der gängigen Modelle erreichen.
Damit decken Sie jene vier Aspekte ab, die Sie als Verkäuferin oder Verkäufer in jedem Gespräch erfolgreicher machen:

• Selbst-Bewusstsein: Wer bin ich?
• Selbst-Entwicklung: Wer sollte ich sein?
• Empathie: Wie erkenne ich die emotionalen Kernantriebe in anderen Menschen?
• Verkaufskompetenz: Welche Verkaufstechniken nutze ich, damit sich mein Kunde „leicht“ entscheiden kann?

Die Module im Detail

In nur zwei Präsenz-Modulen am WIFI erwerben Sie Fertigkeiten und Anwendungskompetenzen im HUMM-Modell bzw. diverser Phasen im Verkaufsprozess.
In der Transferphase zwischen den beiden Modulen entwickeln Sie Anwendungssicherheit im Erkennen der einzelnen Typologien – unterstützt durch Unterlagen sowie Clips. Die Eigenwahrnehmung wird durch Fremdeinschätzung der eigenen Ausprägung geschärft.
Der gesamte Trainingsprozess ist auf 7 Wochen angelegt.


Modul 1: Persönlichkeitstypologien - mein Gegenüber verstehen und erfolgreicher verkaufen!
8 Stunden (Präsenz am WIFI)
In diesem Modul lernen Sie das HUMM-Persönlichkeitsmodell kennen:

• Welche Persönlichkeitsausprägungen kann man beobachten?
• Wie verhalten sich die unterschiedlichen Typen in verschiedenen Situationen?
• Welches ist Ihre stärkste Ausprägung?
• Wie können Sie Ihr Verhalten anpassen, ohne sich zu „verbiegen“, und gleichzeitig eine Brücke zu Ihrem Gegenüber schlagen?

Transferphase
im eigenen betrieblichen Umfeld: Anwendungssicherheit durch Beobachtung definierter Typen


Modul 2: Psychologische Effekte im Verkauf typengerecht einsetzen
8 Stunden (Präsenz am WIFI)
In diesem Modul lernen Sie eine Reihe von psychologischen Effekten kennen und erfahren, wie sie diese in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses „typengerecht“ einsetzen können:

• Wie gestalten Sie einen typengerechten Gesprächseinstieg?
• Wie strukturieren Sie einen individuell auf Ihren Gesprächspartner angepassten Verkaufsprozess?
• Welche psychologischen Effekte sind in welcher Phase eines Beratungsgespräches hilfreich?
• Wie können Kundenberater:innen diese Effekte – abgestimmt auf die individuelle Typologie ihrer Gesprächspartner – einsetzen, um Entscheidungen in ihrem Sinne zu beeinflussen?

In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie die unterschiedlichen Persönlichkeitsausprägungen Ihrer Kunden anhand klar definierter Parameter (z.B. Bekleidung, Accessoires, Beruf, Hobbys, Sprachstil etc.) einschätzen können.
Sie erfahren, wie Sie mit gezielten Techniken entlang des gesamten Beratungsgespräches – abgestimmt auf die jeweilige Typologie – Ihre Verkaufserfolge signifikant steigern.

Ihr Erfolg

Sie erkennen die primären Persönlichkeitsausprägung Ihres Kunden in kürzester Zeit anhand einfacher Parameter. Damit bereiten Sie sich – selbst vor dem ersten persönlichen Kennenlernen – bestmöglich auf jedes Gespräch vor.

Mit den individuell auf die unterschiedlichen Typologien abgestimmten Verkaufstechniken steigern Sie in jeder Gesprächsphase Ihre Erfolge deutlich:

• deutliche Ausweitung der Up- bzw. Cross-Selling-Quote
• signifikante Steigerung der Abschlussquote
• Verbesserung von Ergebnissen in allen Verhandlungssituationen
• messbare Reduktion von Preisnachlässen

• Sie arbeiten überwiegend im beratenden Verkauf?
• Sie verhandeln häufig mit anspruchsvollen Kunden?
• Sie verfügen bereits über etwas Vertriebserfahrung?
• Sie wollen sich neue, innovative Verkaufstechniken – individuell abgestimmt auf unterschiedliche Typologien – aneignen?

Dann sind Sie in diesem Seminar richtig!